2. ?中國軟件市場(chǎng)發(fā)展中出現的問(wèn)題
2.1 ?中國的軟件業(yè)需要統計數據和分析
關(guān)于中國軟件產(chǎn)業(yè)的研究報告和分析文章如汗牛充棟數不勝數，但是這些研究和分析缺乏數據支持。到目前為止，關(guān)于中國軟件業(yè)尚未能建立起一套完整的、嚴謹的統計指標體系，軟件產(chǎn)業(yè)與以往傳統產(chǎn)業(yè)不同，傳統的統計分析經(jīng)驗在軟件領(lǐng)域并不適用。沒(méi)有嚴謹的統計分析數據，政府部門(mén)難以做出科學(xué)的決策、軟件企業(yè)本身的自我認識和定位缺乏依據，難以做出可行的市場(chǎng)和銷(xiāo)售策略。我們現在有足夠的文件和政策，但是缺少把握這個(gè)產(chǎn)業(yè)的數據。簡(jiǎn)而方言之，目前對軟件產(chǎn)業(yè)的把握是根據十分模糊的、不可靠的數據進(jìn)行的，沒(méi)有人能夠以科學(xué)嚴謹的數據來(lái)描述整個(gè)中國軟件產(chǎn)業(yè)。
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2.2 中國軟件業(yè)要從“小軟件”走向“大軟件”，要從軟件產(chǎn)業(yè)向軟件服務(wù)業(yè)轉化?
目前我們提到發(fā)展軟件業(yè)，更多是把目光集中在軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，軟件服務(wù)的主要內容則是集中在系統集成、運行與維護、數據中心與資源外包等方面，忽視了 IT 咨詢(xún)服務(wù)，這從我國目前的軟件企業(yè)認定的官方程序中可以清楚地看出。從市場(chǎng)和用戶(hù)的角度來(lái)看，有足夠多、足夠好的軟件產(chǎn)品，卻沒(méi)有足夠多、足夠好的 IT 咨詢(xún)公司。對于眾多的企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，光買(mǎi)一個(gè)軟件是不夠的，關(guān)鍵在于讓軟件在整個(gè)企業(yè)中運轉起來(lái)。美國軟件業(yè)的發(fā)展，軟件技術(shù)的迅速發(fā)展是一個(gè)方面，更重要的一個(gè)方面是企業(yè)，主要是傳統企業(yè)對信息技術(shù)的迅速應用，從根本上來(lái)講，是美國眾多的企業(yè)和其他各類(lèi)組織對信息技術(shù)的充分、迅速的應用推動(dòng)了美國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。對于中國軟件產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)出好的產(chǎn)品當然是重要的，但更重要的是如何讓中國 1000 多萬(wàn)家企業(yè)迅速地應用信息技術(shù)。單純從“小軟件”，產(chǎn)品、技術(shù)、集成、外包的角度來(lái)發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)，就不可能走出目前軟件產(chǎn)業(yè)的困境。從“大軟件”的角度，從軟件以及其他的信息技術(shù)在企業(yè)和各類(lèi)組織中的應用出發(fā)，軟件產(chǎn)業(yè)才會(huì )有本質(zhì)上的飛躍。
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2.3 中國軟件業(yè)的發(fā)展需要規范
2.3.1 中國軟件業(yè)的發(fā)展需要市場(chǎng)規范
政府主導是中國軟件業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)，其實(shí)全球范圍內任何一個(gè)國家在發(fā)展類(lèi)似軟件行業(yè)這樣一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的初期，都是政府主導、政府扶持的，美國也走過(guò)這樣的道路。所不同的是，中國的軟件業(yè)并沒(méi)有在政府主導、政府投入的過(guò)程中產(chǎn)生一批大軟件企業(yè)，原因在于政府在主導的過(guò)程中沒(méi)有能夠有效進(jìn)行市場(chǎng)資源的配置，在信息技術(shù)投資過(guò)程中，軟件企業(yè)的選擇不夠充分市場(chǎng)化；資源未能向優(yōu)勢企業(yè)集中；未能最大限度體現公平、公開(kāi)、公正的原則。
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2.3.2 中國軟件的發(fā)展需要行業(yè)技術(shù)規范?
軟件的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的過(guò)程管理是軟件質(zhì)量的根本保證。目前中國軟件企業(yè)的管理水平的低下已經(jīng)嚴重阻礙了軟件業(yè)的發(fā)展，隨著(zhù)用戶(hù)對軟件的認識不斷深入，由于軟件企業(yè)本身的不規范，不僅沒(méi)有有效推動(dòng)軟件的應用，相反國內國際市場(chǎng)對中國軟件企業(yè)的信任度下降，軟件企業(yè)的發(fā)展更加困難重重。以 CMM、ISO 等行業(yè)與國際標準認證為手段，大力推進(jìn)中國軟件企業(yè)的管理水平已經(jīng)勢在必行。
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3. ?軟件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是軟件企業(yè)競爭的勝負成敗的關(guān)鍵
在現今中國的軟件行業(yè)中，越來(lái)越多新生的軟件企業(yè)加盟其中，同時(shí)也有一大批軟件企業(yè)由于運營(yíng)不善而被淘汰出局。然而隨著(zhù)市場(chǎng)的開(kāi)放，不少?lài)鴥溶浖居叱鰢T(mén)開(kāi)拓國際市場(chǎng)，卻都沒(méi)有取得較大成效。與此同時(shí)，大批國外軟件企業(yè)的加入，使得國內軟件市場(chǎng)的競爭更加激烈。如何才能在國內軟件市場(chǎng)站穩腳跟，打出一片自己的天下就變得尤為重要了。 如何在越來(lái)越激烈的國內軟件市場(chǎng)，占有足夠的市場(chǎng)份額，這才是最重要的事。只有成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能造就成功的軟件企業(yè)。如世界頂級的軟件企業(yè)微軟以及 SUN、ORACLE 等國際化的軟件企業(yè)。
教育軟件和家用軟件?
我國有 1000 多所大專(zhuān)院校、幾十萬(wàn)所中小學(xué)、二億多在校學(xué)生，教育系統信息化和教育軟件的需求十分龐大。此外包括娛樂(lè )在內的家用軟件市場(chǎng)需求目前更是難以簡(jiǎn)單用數字來(lái)表達需求的規模。?
3.1 對于市場(chǎng)，渠道的建立、管理和維護至關(guān)重要。
何謂渠道？渠道就是連結產(chǎn)品、服務(wù)與客戶(hù)的通道。如果渠道不通暢，或沒(méi)有戰斗力，或相對競爭對手，您的分支機構沒(méi)有競爭力，那么即使市場(chǎng)宣傳、推廣活動(dòng)做得再好，客戶(hù)也不會(huì )購買(mǎi)您產(chǎn)品、服務(wù)，市場(chǎng)工作也無(wú)法產(chǎn)生效益。 以華東地區某知名的企業(yè)管理軟件供應商為例，03 年原有二十多個(gè)子、分公司，實(shí)際上大部分的分支機構，完全沒(méi)有戰斗力，且相對競爭對手，缺乏競爭力?？偛繉Ψ址謾C構的培訓（銷(xiāo)售、實(shí)施服務(wù)）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，才有總部的領(lǐng)導下去發(fā)表一些演講或談話(huà)。分支機構看似很忙，經(jīng)常到處與潛在客戶(hù)交流、演示或提供所謂的解決方案，但三個(gè)月到半年下來(lái)，一單未簽。即使簽了幾個(gè)小單的，因為實(shí)施服務(wù)跟不上，用戶(hù)抱怨太多，軟件服務(wù)款難收。導致人員渙散，銷(xiāo)售或實(shí)施隊伍人員異動(dòng)，總部也不輕易撤銷(xiāo)分支機構，只好加大資金投入，或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關(guān)門(mén)。因經(jīng)營(yíng)績(jì)效太差的緣故，在 04 年通過(guò)整頓后，只剩下七到八個(gè)分支機構。軟件企業(yè)的分、子公司的銷(xiāo)售及實(shí)施服務(wù)都有問(wèn)題，如何對區域的代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行培訓（產(chǎn)品、銷(xiāo)售、實(shí)施服務(wù)）以及支持（售前、售后）。對于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現雙贏(yíng)至關(guān)重要。
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3.2 ?對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，真正的替客戶(hù)、用戶(hù)考慮才能取保企業(yè)的持續發(fā)展?
建立以售前顧問(wèn)為核心的銷(xiāo)售團隊，規范銷(xiāo)售流程，確保企業(yè)績(jì)效，實(shí)現軟件企業(yè)的持續穩定發(fā)展。 軟件的銷(xiāo)售，是解決方案式的銷(xiāo)售，給客戶(hù)提供的應該是解決問(wèn)題的方案而不是自己的產(chǎn)品。是以客戶(hù)為中心（不是以產(chǎn)品為中心）的銷(xiāo)售模式。 在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場(chǎng)競爭環(huán)境中，組建、培養優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，和加強對銷(xiāo)售活動(dòng)的管理，確保實(shí)現企業(yè)績(jì)效。是越來(lái)越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問(wèn)題。如果沒(méi)有規范的銷(xiāo)售流程，與訓練合格的銷(xiāo)售團隊，如何執行戰略，監控績(jì)效？如何確保軟件企業(yè)持續穩定發(fā)展？
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微軟中國大廈
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當 1995 年比爾.蓋茨宣布不涉足 Internet 領(lǐng)域的時(shí)候，在幾個(gè)月內，Netscape 迅速崛起，占領(lǐng)了瀏覽器軟件的絕大部分市場(chǎng)份額。后來(lái)微軟決定大舉進(jìn)入 Internet 領(lǐng)域，并將微軟最優(yōu)秀的員工集中在瀏覽器的開(kāi)發(fā)組中，微軟的 IT 瀏覽器在后來(lái)終于成國市場(chǎng)上最有競爭力的瀏覽器產(chǎn)品。比爾蓋茨的“微軟離破產(chǎn)永遠只有 18 個(gè)月”一句話(huà)，說(shuō)明微軟上下都有充滿(mǎn)了危機意識，時(shí)刻準備著(zhù)在新的領(lǐng)域開(kāi)拓和發(fā)展。 ?
這件事說(shuō)明了，在當前日益激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，作為軟件企業(yè)的領(lǐng)導，應該有危機意識，根據市場(chǎng)變化速度快速調整企業(yè)方向，包括產(chǎn)品研發(fā)，銷(xiāo)售、實(shí)施服務(wù)策略，對軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，這也是軟件企業(yè)成功的重要因素。
